在上海滩“试水”

在景泰蓝车间的“镀金”环节干到1989年，我就转到了厂里的销售科。那个时候企业已经开始探索从单一的生产向生产、销售相结合这样的模式转变。当时涉外的友谊商店销售的工艺品大都是我们生产的。后来由于我干得不错，也赶上企业向外发展业务的时机，公司决定把我派到上海，负责沪杭周边地区工艺美术厂生产的工艺品的销售。我记得当时是1990年的12月，正好赶上上海证券交易所开门营业。

我们当时在上海沪西体育场看台下面租了间仓库，并在那儿办公、住宿。住的地方晚上蚊子很多，要是不注意，第二天早上就会发现身上被咬得全是包。住的地方又潮湿，我的腰部不好，应该说就是从这时候落下的毛病。我们的工艺品在上海也可以说是广受欢迎，最繁华的南京西路那几家大商店里卖的工艺品几乎都是我们北京工艺美术厂生产的。

在上海的这段销售经历对我来说也是一种历练，从观念的转变、业务能力的提升到各方面的联系交往都是全新的、充实的。那时如果接到一笔订单，不论金额大小，拿到支票的时候我都是骑着自行车，买根冰棍儿、唱着歌，心里特别有成就感。

也是在那个改革开放初期的大背景下，我开始对“市场”有了更切身的了解与感受。可以说在上海的那段经历对我后来的工作是有启示性意义的。

销售新模式——把车间变“商场”

1991年，我从上海回来，工美集团恰好经历了一次改革。过去的销售模式是生产车间生产，然后到外面去销售。可现在这种销售模式不适用了，工艺美术厂在经营上遇到了困难。

老话讲“船小好调头”，所以2000多人的工艺美术厂“分家了”，一分为六，分成了6个单位，那个时候叫“适应市场经济”。就这样，使得象牙车间改成象牙厂，玉器车间改成西直门玉器厂，景泰蓝车间成为了景泰蓝厂……一个车间变成一个厂，当时也是很有规模的，每个车间都差不多一二百人。

分完以后我自然就被安排在景泰蓝厂，当时厂里有400多人，在各厂中人任车间主任，我就直接到他那里搞销售工作。

当时李总带头提出把车间变成商场——我们在这边制作，外宾来了就在一旁参观，这是一种销售的新模式。从场地的调整，货源及模式的拓展等都和传统销售有所区别。外宾觉得到我们生产地购买的工艺品质量有保障，而且物美价廉。所以说后来各地旅游商店实行的厂店结合的销售模式是我们最先创立的。

在北京，我们是开创者。来厂里的都是外宾。我们把车间布置一下，摆上我们制作的工艺马车，皇家样式、古色古香，非常精美，吸引了很多外宾，所售产品也是包罗万象。印象很深刻的就是一个景泰蓝制作的大屏风，高1.8米，漂亮极了。

我记得那年，光是我们这一个车间的利润就有100多万元！那个时候的100多万元可不是小数目。所以，我们车间的这个销售模式一下就被北京工美集团认可了，大家都来观摩学习，希望从而带动整个集团公司的创新发展。