一年实现“三个100万”

我所在的北京市工美经济贸易公司在1985年组建时，面临着“出口无权，进货无源，办公无地，经营无钱”的困难局面。当时的领导班子成员郭子久、李信、铉绪秦，积极应对改革开放的新形势，扭转了困难局面。在总公司系统，先后兴办了7个中外合资、合作企业。其中， 由经贸公司投资兴办的3家合资企业分别是：中国和意大利合资的北京握拉菲首饰有限公司、内地和香港合资的北京中辉国际航运服务有限公司、中国和比利时合资的北京华美食品有限公司。

从1991年开始，我出任经贸公司党支部书记兼经理。我认为，领导就是指导工作，如果没有一定的专业知识和管理水平，就没有当领导的资格，企业也就难有好的业绩。

为了不断提高管理水平，我先后参加了“全国大中型企业领导干部岗位职位培训班”和“中外合资企业中方高级管理人员培训班”的学习，并获得证书。有效的学习，指导我在实际工作中形成了一套独特的管理办法和经营方式。

我上任的那年，也正是北京市工艺美术品总公司取得自营出口权的第一个年头。我们的工作以出口创汇为主，第一年便取得了“三个100万”的好成绩。

1992年，在总公司召开的全行业工作经验交流会上，我代表经贸公司，先后5次做了典型发言。题目分别是“向外向型、多功能、高效益的目标迈进”“办好合资企业，努力创造良好的投资环境”“出口是龙头、质量是靠山”“抓住市场、注重质量，做好出口工作”“质量立业，做好出口工作”。

通过实际工作，我深刻认识到，搞出口工作必须牢固树立市场观念，没有市场，就没有生路。

什么是市场？市场就是客户，客户越多，市场越大，回头客越稳定，市场越巩固。所以在工作中，我们坚持“大客户要抓住、小客户也服务”的原则。很长时间，我们在总公司保持着一次成交并执行完毕的最高金额和最低金额两个纪录，即一次成交并执行60万美元，一次成交并执行45美元。

轻工业部原部长杨波（前排右一）带法国友人商谈举办展览事宜，中排左一为孙晓兰

抓住客户，占领市场，是出口工作的一个至关重要的环节。1990年，我们只拥有5个国家和地区的5个客户。后来，我们明确提出巩固老客户，发展新客户的经营方针。

经过一年的努力工作，我们在原有基础上，发展到拥有10个国家和地区的21个客户。客户增长到4倍多，回头客占85%。

在我担任经贸公司党支部书记兼经理的仅一年时间里，我们实现了“三个100万”，即上缴利税100万元人民币，拥有一个签约100万美元的客户，为国家创汇100万美元。

我们连续四年全面超额完成总公司下达的各项经济指标，人均创利润1.5万元人民币，人均创外汇5万美元。

这样好成绩的取得，不是靠拉关系，不是靠玩技巧，而是靠本分、认真、一丝不苟的工作，赢得了客户，抓住了市场，使出口工作稳步进行，取得了良好的经济效益。

对美国市场的研究

在那个年代，竞争力最强的经济大国是美国，最重要的市场还是在美国，美国市场不研究不行。于是我们从三个方面做出分析。

从历史文化方面分析。美国只有200多年的历史，我们中华民族有几千年的文明史。我们悠久的历史和绚丽的文化是单纯经济强国无可比拟的。我们的工艺品和发达国家的工艺品，虽然都是商品，但有很大的不同。比如在国外，同样布料的西装成批生产一套只需要几十美元，而专门定做一套需要几百美元，就是因为前者是“工业品”，而后者是“工艺品”。

我们出口工艺品，从某种意义上也可以说是出口文化。美籍华人王名伟先生在景泰蓝、仿古瓷、漆木家具这几大项传统工艺品的定货量上一直很高，他也是在向美国人民介绍中国文化。

这就是我们的事业。站在历史的高度，反观自己的工作，我们感到心中有一份沉甸甸的责任，那就是弘扬民族传统文化，向世界介绍中国艺术之美。

从经济结构方面分析。我们先后派小组，考察了美国市场和王名伟先生的公司，了解其经营方式，发现美国的市场经济也有计划，而且有很严格的计划。

美国是一个节日众多的国家，圣诞节、复活节、感恩节、万圣节、父亲节、母亲节、情人节……工艺品、礼品在节前特定的几天时间里，可以卖到好的价钱。

美国的富人和穷人很容易区分，节前买东西的是富人，节后买东西的是穷人。

这样一来，货质、货量和供货时间需要提前计划。这成为美国商人生死攸关的大事，没有严格的计划很可能会破产。

如果你找到了合适的进口商，就进入了美国的“计划经济”网络，也就碰上了“铁饭碗”。而与转口商打交道，不仅多了一层风险，还多了一层盘剥，很不划算。

从商人特点方面分析，世界各地的商人各有各的特点。我们接触过的商人，中东人最爽快，日本人最精明。

而与美国商人做买卖，每笔买卖你赚多少，他赚多少，都是先讲在明处。美国人到我们的工厂不进接待室，也不看样品陈列，而是直接进仓库选货。美国人务实，还表现在实实在在砍价，实实在在订货。

了解对方的特点，调整自己的产品和服务，应变能力就强，胜算就高。