想方设法打开产品销路

生产发展了，销售还面临着非常大的困难。我们虽然有了自营进出口权，但是过去从没有直接做过对外贸易，不清楚国家对外贸易的相关法规政策，不了解报关、仓储、运输、结算等环节，总公司也没有对外贸易的专业人才，更没有客户。

为尽快解决这些难题，我们从总公司和下属企业抽调一些优秀人才。在进行简短的培训之后，他们边学边干，不断总结经验，尽力提高业务水平。同时，我们采取“请进来、走出去”的方式来打开销售局面。

“请进来”就是每年春、秋两季，各组织一次内销订货会和一次外销订货会。通过订货会将客户请进来，一是推销产品；二是听取客户的意见，然后反馈到生产部门。

内销订货会一般在民族文化宫召开。每次订货会，我们都在全国范围内发请柬，邀请各大商场、各地工艺美术服务部等参加，每次参加订货会的都有六七百人。

订货会一般持续四五天，一次订货会能订上三四千万元的产品。一年下来，通过两次订货会就能订上六七千万元的产品，而且会后，我们还会有往来业务。

外销订货会是在总公司有进出口权后组织的，一般是在广州春、秋两届交易会之前举办。厂长们亲自参加，商人有什么意见和要求，企业当场就可以答复和解决。

王伯华（右）在内销订货会上

外销订货会，每次能有六七十人参加。他们都是来自美国、日本、英国、意大利、西班牙、巴西、澳大利亚等国家和我国港、澳地区的商人。

那时，工美总公司的加工点也想独立，他们也跟这些商人接触，售价比总公司便宜，但质量不成，我们并不担心他们抢生意，因为我们更注重产品质量。

有一件事，我至今记忆犹新。一个澳大利亚商人看中了一个20寸的景泰蓝瓶，我们卖64美元，而乡镇企业才卖30多美元，价钱差了一半。

那个商人就拿着乡镇企业的瓶子来找我，问道：“王先生，你们这个价格是不是太贵了？”

我说：“一分钱一分货。我的产品跟他的产品绝对不一样，贵有贵的道理。你看看，第一，我的质量比他好，景泰蓝表面光滑没有砂眼；第二我的工艺比他的复杂，你看这个图案，我是八个花，他才四个花。所以我的成本就比他的高。不信，你拿我的瓶子跟他的瓶子对比一下看。”

他开始不信服，又去转悠，来回比对，最后，他发现我跟他说的都是真的。后来，他从我们这儿订了八万多美元的产品。

因为过硬的产品质量，我们留住了客户。通过一年的艰苦努力， 总公司能够取得外销市场的开门红，实属不易。

除了“请进来”，我们还积极推行“走出去”。一方面，我们的销售人员拿着样品或照片，到全国各地的大商店、服务部、友谊宾馆去推销。同时，我们还派一些厂长、设计人员到国外去考察，有目的地走访一些客户。这样下来，一年能推销几千万元人民币的工艺品。

另一方面，我们在外省市重点地区设立办事处，采取代销或直销的方式，与当地的服务部联合经营。比如玉器厂在珠海设点，珐琅厂在深圳设点，这样就能直接和香港、澳门的商人对接，开拓港澳市场。除此之外，我们还组织企业参加全国旅游订货会和各地的展销会。

王伯华（左一）陪同市经委领导视察旅游产品订货会

香港是工艺品的集散地，经营工艺品的商户有几十家。为尽快地进入市场，由我代表北京市工艺美术品总公司，与香港中艺公司总经理唐群签订了合作合同。香港中艺公司为北京市工艺美术品总公司在香港地区的代理商。并且，两个公司商定在1989年9月，在香港举办总公司取得进出口权以后首次产品展销洽谈会。

对这次展销洽谈会，双方都非常重视。香港中艺公司负责联系香港媒体进行宣传报道和组织香港地区的客户。北京市工艺美术品总公司负责提供宣传材料、产品样册、样品的展览及货源。

1989年，王伯华（右）与香港中艺公司总经理唐群签订代理协议

开幕前，香港电视台和大公报等媒体宣传报道了我们获批自营进出口的情况，在香港影响很大。总公司由我带队，组织几个重点出口的大厂赴港参展洽谈，并要求厂长和主要设计人员参加，以便更好地了解市场及客商对我们产品的意见和要求。

这次的洽谈会，不仅香港客商参加了，还来了一些经营工艺品的外国商户。企业通过这次洽谈会签订了几百万美元的订单，真正进入了市场。

通过“请进来、走出去”，我们的销售逐渐打开了新的局面。值得一提的是，为了促进销售，我要求所有的销售人员，既要抓产品的销售，也要抓市场的信息和动态。这非常重要。

销售人员是很难培养的。一个合格的销售人员，必须是一个信息员，要能对整个市场动态情况加以分析，了解客户需要哪些产品，能把信息及时反馈给厂子，让厂子生产市场需要的产品来占领市场。

如果销售人员不了解市场，不观察市场，不分析市场，不能将信息带回来，就不算一个合格的销售人员。

全力抓质量管理

1987年左右，国家号召企业抓全面质量管理。这是从外国引进过来的先进管理方法，对中国企业来讲，是一个新的课题。

当时，北京市工艺美术品总公司旗下有54个生产企业。为了让企业走向正规化，总公司在全行业召开动员大会，提出向管理要效益，大力推行全面质量管理。

王伯华（中）在全面质量管理动员会上讲话

全面质量管理， 不仅仅是产品管理，而且涉及企业的全面管理，即所有的管理都得到位。从岗位开始，定岗定责。产品从工艺开始，严格按照工艺一步一步生产，生产结束，要一步一步进行检查验收。

从动员大会开始，我抓全面质量管理用了一年左右时间。有的企业在这方面抓得好，有的企业就差一点。那时，总公司企管处的干部分头下去检查，对好的企业提出更高的要求， 对差一点的企业指出问题，研究怎么进行具体改进。

1988年，王伯华（右一）到补花二厂进行全面质量管理验收

通过一年的努力，在轻工业部和北京市经委前来验收时，我们的企业基本达到了轻工业部和北京市经委提出的全面质量管理要求标准，得到了北京市经委和轻工业部的好评。

当时，轻工业部和北京市经委抽查了我们总公司一半的企业，验收非常全面、细致、严格。通过全面管理，我们在企业经营上更加严谨、更加条理化。

我在总公司的18年，不管是调整结构、发展生产，还是管供应、促销售、抓全面质量管理等一系列工作，都是我分管处室的处长们及工作人员共同完成的。如果没有他们，十个处的工作都让我一个人去干，那我怎么受得了呢？ 

我认为这些同志的名字，也应该在此书一笔，他们是：刘勇桥、李德祥、王起文、刘秀英、张德昌、张立石、张庆芳、孟庆刚、袁洋、李连成、厉宝华、徐建华等。当然还有其他的同志，我就不一一列举了。

他们为企业的发展做出了突出的贡献。就拿李连成来说吧，他当了18年供销处的处长，一直干到退休，将50万元人民币的启动资金翻了几番，非常不简单。